Kultura biznesu w Chinach. Jak uniknąć faux pas?

Sukces biznesu zależy nie tylko od ceny czy jakości produktów, ale też od kultury i relacji z dostawcami. Jest to szczególnie ważne, jeśli prowadzimy handel z obcokrajowcami, zwłaszcza wywodzącymi się z państw, w których tradycje i symbolika są mocno zakorzenione. Przykładem takiego kraju są Chiny, których obywatele przywiązują ogromną wagę do przestrzegania etykiety. Jak dostosować się do różnic kulturowych, gdy interesuje nas eksport lub import z Chin?

Znaczenie różnic kulturowych w wymianie handlowej z Chinami

Dla większości kontrahentów, z którymi przychodzi nam współpracować, nasz sposób zachowania – o ile nie jest rażąco zły – nie stanowi istotnego kryterium w relacjach między firmami. Dotyczy to w szczególności osób pochodzących z Europy i Ameryki, gdzie zasady tzw. savoir-vivre są zbliżone do naszych. Inaczej rzecz ma się w przypadku Azji, gdzie istotny nacisk kładzie się na etykietę i restrykcyjnie wręcz przestrzega się zasad dobrego zachowania, które znacząco odbiegają od znanych nam zwyczajów kulturowych. Z tego powodu w kontaktach z chińskimi biznesmenami nie trudno o pomyłkę czy niezręczność, które dla nas mogą wydawać się błahym szczegółem, jednak dla naszego rozmówcy mogą mieć istotne znaczenie przy kolejnych krokach biznesowych. Jeśli zatem chcemy uniknąć niezręczności i sprawić, że prowadzone negocjacje zakończą się sukcesem, warto poznać podstawowe zasady chińskiej etykiety.

Guanxi i Mianzi

Kluczowe znaczenie dla zaistnienia na rynku chińskim ma tworzenie sieci kontaktów i znajomości. Działania te, które w Chinach wyraża się poprzez słowo guanxi, pozwalają posługiwać się koneksjami i zwiększać strefę wpływów, dlatego tak ważne jest budowanie trwałych relacji z tamtejszymi kontrahentami. Ważne są tu osobiste spotkania i rozmowy, również na tematy prywatne, wręczanie i przyjmowanie prezentów. Poza tym liczą się też dość niepozorne kwestie, takie przyjmowanie wizytówki za pomocą obu rąk czy przestrzeganie hierarchii np. w strukturze przedsiębiorstwa podczas kontaktów. Nieumiejętne zachowanie czy błąd w komunikacji może skutkować bowiem tzw. mianzi, czyli utratą twarzy, a nawet przerwaniem rozmów i wycofaniem się ze współpracy.

Kolory i liczby

Chociaż z naszego punktu widzenia kolory i liczby stosowane np. na ubraniach, prezentach czy opakowaniach produktów nie mają większego znaczenia, w Chinach symbolika barw ma istotne znaczenie. Warto tu zwrócić szczególną uwagę na znaczące różnice w postrzeganiu niektórych kolorów, zwłaszcza, jeśli interesuje nas eksport do Chin. Przykładowo niewinna w naszej kulturze biel w Państwie Środka uznawana jest za symbol śmierci. Pozytywne wrażenie na azjatyckich kontrahentach zrobi natomiast kolor czerwony, a także złoty. Jeśli zaś chodzi o cyfry, to dobrze kojarzy się jedynka, szóstka i ósemka, natomiast lepiej unikać czwórki. Ze względu na tak istotne różnice kulturowe, wielu polskich przedsiębiorców korzysta z usług pośrednictwa w kontaktach z Chinami, czym zajmuje się np. firma Ideum z Poznania. Współpraca z pośrednikiem to skuteczny sposób na przełamanie barier kulturowych i językowych w kontaktach handlowych z przedstawicielami Chin.